איך לתמחר כרטיסייה

כרטיסייה היא הנחה על משהו, ולכן קודם צריך לדעת על מה. קבעו מחיר למפגש בודד, גם אם כמעט אף אחד לא יקנה אותו. זה המחיר שכל חבילה נמדדת מולו, וזה מה שהלקוח משווה אליו כשהוא שואל ״כמה זה יוצא לי למפגש?״.

המחיר הזה צריך לעמוד בפני עצמו. הוא מכסה את הזמן שלכם, את ההכנה, את הנסיעה אם יש, ואת החדר או הציוד. אם מפגש בודד לא משתלם לכם כמו שהוא, שום כרטיסייה לא תתקן את זה. ההנחה רק תגדיל את הפער.

איך יודעים שהמחיר נכון? חשבו כמה זמן באמת נכנס במפגש אחד, כולל ההכנה, ההודעות והזמן המת בין שני לקוחות, ובדקו כמה יוצא לכם לשעה. אחר כך השוו למה שגובים בתחום ובאזור שלכם, ומקמו את עצמכם לפי הניסיון ולפי מה שאתם נותנים מעבר למפגש עצמו.

ויש לו עוד תפקיד: לקוח חדש שעוד לא בטוח רוצה לנסות לפני שהוא מתחייב. מפגש בודד במחיר מלא נותן לו את זה, והוא גם מה שהופך את הכרטיסייה למשתלמת בעיניו.

ההנחה לא ניתנת סתם. היא משלמת על שני דברים שהלקוח נותן לכם: כסף מראש, והתחייבות לחזור. מי שקנה עשרה מפגשים מגיע גם בשבוע שאין לו חשק, כי הוא כבר שילם.

לכן חבילה גדולה יותר מקבלת הנחה גדולה יותר, אבל לא בלי סוף. בחבילות הנפוצות, של חמישה עד עשרה מפגשים, ההנחה יכולה לעלות בהדרגה עם הגודל. מעבר לזה, כל מפגש נוסף בחבילה כבר לא מצדיק עוד הנחה: מי שמגיע כל שבוע יגיע גם בלי עוד אחוז, וכסף שנתקע בחבילה ארוכה מדי מתחיל להרגיש ללקוח כמו חוב.

בטבלה יש דוגמה. המספרים בה להמחשה בלבד, והמחיר שלכם תלוי בתחום, בעיר ובניסיון. בדוגמה הזו, חמישה מפגשים חוסכים ללקוח 50 ₪ ועשרה חוסכים 200 ₪, כלומר 5% ו-10% מהמחיר המלא. בטווח הזה ההנחה עולה בקו ישר, וזה בסדר. אבל אם תוסיפו חבילה של עשרים מפגשים, אין סיבה שתקבל 20%. ההנחה מורגשת מספיק כדי שהחבילה הגדולה תהיה הבחירה הטבעית, ולא כל כך עמוקה שהיא אוכלת את הרווח.

ומחיר עגול עוזר. 950 ₪ ו-1,800 ₪ קל לזכור ולהעביר בביט. 943 ₪ נראה כמו חישוב שעוד לא נגמר.

גודל החבילה צריך להתאים למה שהלקוח בעצם קונה. תלמיד נגינה קונה חצי שנת לימודים, לקוחה בקליניקה קונה סדרת טיפולים שנגמרת בתוצאה, ומתאמן קונה בלוק אימונים לקראת מטרה. כשהחבילה נגמרת יחד עם השלב, הסוף שלה הוא נקודה טבעית להציע את הבאה.

חבילה קטנה מדי מחייבת לחדש כל חודש, ובכל חידוש הלקוח שוקל מחדש אם להמשיך. חבילה גדולה מדי נמשכת כל כך הרבה זמן שהלקוח מאבד עניין באמצע, ומה שנשאר בה הופך לוויכוח.

שניים או שלושה גדלים מספיקים: מפגש בודד, חבילה קטנה וחבילה גדולה. רוב הלקוחות יבחרו באמצע בלי לחשוב יותר מדי. יותר מזה, וכל שיחת מכירה הופכת להשוואת טבלאות.

התוקף קובע כמה זמן יש ללקוח לנצל את מה ששילם. החשבון הפשוט: עשרה מפגשים, פעם בשבוע, הם עשרה שבועות, אם הכול הולך לפי התוכנית. זה אף פעם לא קורה. יש חגים, מחלות, נסיעות, ושבוע שבו פשוט לא מסתדר.

לכן כדאי לתת תוקף של בערך פי שניים מהזמן שהחבילה אמורה להימשך. לעשרה מפגשים שבועיים, ארבעה עד חמישה חודשים הם מרווח סביר: מספיק לחגים ולשבוע של שפעת, בלי שהכרטיסייה תישאר פתוחה לנצח ותחזור אליכם אחרי שנה עם שלושה מפגשים ומחיר ישן.

אותו כלל עובד בכל קצב. שנים־עשר אימונים, פעמיים בשבוע, הם שישה שבועות על הנייר, ושלושה חודשים נותנים את המרווח. שישה טיפולים, אחד בחודש, הם חצי שנה על הנייר, ושנה היא תוקף סביר.

אפשר גם לוותר על תוקף לגמרי. זה מתאים למשל כשהלקוחות מגיעים לא בקביעות ואתם מעדיפים לא לרדוף אחרי תאריכים. זו בחירה לגיטימית, רק שתהיה בחירה ולא שכחה.

מה עושים כשהתוקף נגמר ונשארו מפגשים, ומתי מאריכים, זה נושא למדריך נפרד על תוקף לכרטיסייה.

שיעור של 45 דקות ושיעור של שעה הם לא אותו מוצר עם הערה בצד. אלה שתי חבילות, בשני מחירים. אם תמכרו ״עשרה שיעורים״ ותכתבו את האורך רק בוואטסאפ, בעוד חצי שנה אף אחד לא יזכור מה סוכם.

המחיר לא חייב להיות יחסי בדיוק לדקות. לדוגמה, אם שעה עולה 200 ₪, שיעור של 45 דקות יכול לעלות 160 ₪ ולא 150 ₪, כי חלק מהעלות, כמו ההכנה, ההגעה והזמן שבין מפגשים, לא מתקצר יחד עם השיעור.

וכשלקוח רוצה לעבור מ-45 דקות לשעה, הוא עובר לחבילה אחרת: הוא מסיים את הכרטיסייה שכבר קנה, והבאה נקנית במחיר של האורך החדש.

הנחה עמוקה מדי. אם עשרה מפגשים עולים כמו שישה, המפגש הבודד נראה כמו קנס, ואף אחד לא קונה אותו, גם לא מי שרק רוצה לנסות.

יותר מדי סוגי חבילות. ארבעה, שישה, שמונה, שנים־עשר ועשרים מפגשים נראים כמו גמישות, אבל בפועל הם מקשים על הלקוח לבחור ועליכם לזכור מי קנה מה. אם אתם לא בטוחים, התחילו בשתיים, והוסיפו שלישית רק כשלקוחות מבקשים אותה.

תוקף שלא נכתב. תוקף שנאמר בעל פה, או לא נאמר בכלל, מתברר רק ברגע הוויכוח, והוויכוח הזה מגיע תמיד עם לקוח טוב שלא רציתם לאבד.

שינוי מחיר לכרטיסיות קיימות. כשאתם מעלים מחירים, כרטיסייה שכבר נמכרה נשארת במחיר שבו נקנתה, והמחיר החדש חל מהכרטיסייה הבאה. כל דרך אחרת היא שינוי הסכם באמצע.